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Buchtipp am Freitag: The Trusted Advisor

7. März 2008 um 9:14 · Gespeichert unter Buchtipp, Führung, Gesellschaft, Management ·Verschlagwortet mit , , ,

The Trusted AdvisorVor ein paar Tagen habe ich die Vertrauensformel im Blog erwähnt. Das Buch „The Trusted Advisor“, übersetzt der Berater des Vertrauens, ist die Quelle dieser Formel. Die Autoren zeigen auf, was der Unterschied zwischen einem normalen Berater und einem Berater des Vertrauens ist. Der Berater des Vertraues achtet in erster Linie auf das Wohl des Kunden. Um das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, hilft dieser Prozess:

  1. Engaging (Dabei sein)
  2. Listening (Zuhören)
  3. Framing (Strukturieren)
  4. Alternate Reality (Alternativen zeigen)
  5. Commitment (Verpflichtung)

Ich habe das Buch leider noch nicht gelesen und es liegt auf meinem Nachttisch. Aber Getabstract liefert eine sehr gute Zusammenfassung.

  • Taschenbuch: 224 Seiten
  • Verlag: Free Press; Auflage: New Ed (2. Januar 2002)
  • Sprache: Englisch
  • ISBN-10: 0743207769
  • ISBN-13: 978-0743207768
  • Link zu Amazon

Viel Spass

Bruno

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Vertrauen als Formel?

5. März 2008 um 11:44 · Gespeichert unter Basics in Marketing, Beziehung, Collaboration, Führung, Gesellschaft, Management ·Verschlagwortet mit , , , , , ,

Beim Vortrag von Gunter Dueck bin ich auf die Formel für Vertrauenswürdigkeit gestossen. Die lautet:

Vertrauenswürdigkeit = (Glaubwürdigkeit+Zuverlässigkeit+Vertrautheit)/Selbstorientierung

Beispiel: mein Verhältnis zu meinem Vermieter der Familie Schwarzenbach

  • Glaubwürdigkeit: ich sage, wenn etwas nicht stimmt, ohne es zu übertreiben: 6
  • Zuverlässigkeit: ich zahle pünktlich die Miete: 9
  • Vertrautheit: ich wohne seit 2 Jahren hier und mit fast allen per Du: 8
  • Selbstorienterung: ich versuche nicht zuviel Lärm zu machen und feiere selten zuhause: 4
  • Ergibt nach obiger Formel: (6+9+8)/4=knapp 6

6 ist nicht unbedingt ein Superwert. Ich müsste weniger Selbsorientierung haben, z.B. ne 2 da haben, so hätte ich eine 12.

Der stärkste Hebel liegt also in der Selbstorientierung, nicht an den eigenen Vorteil, sondern an den Vorteil der anderen denken.

Im professionellen Umfeld kann das Bewusstsein dieser Formel die Beziehung Kunde & Lieferant massiv beeinflussen. Vor allem die Vertrautheit fehlt heute an vielen Orten und man hat immer den Eindruck, der andere sei auf den eigenen Vorteil aus und ziehe einem über den Tisch. Der Lieferant wird zum Partner, wenn er die Formel instinktiv anwendet.

Mehr zu diesem Thema im Buch „The Trusted Advisor“ im nächsten Buchtipp.

Kann übrigens auch in Beziehungen angewendet werden? Und wie siehts aus?

Bruno

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